¿Sientes que tus vendedores están activos… pero los cierres no llegan?
¿Generas leads todos los días… pero el equipo no sabe qué hacer con ellos?
¿Notas que hay distancia entre el mensaje digital y la conversación de ventas?
No es falta de esfuerzo.
No es que no quieran vender.
Es que no están entendiendo al nuevo cliente.
Hoy el cliente llega informado, con dudas más técnicas, y con menos paciencia.
Y muchos equipos de ventas siguen operando como si estuviéramos en 2012.
Siguen esperando que el cliente llame.
Siguen tratando al lead como si no supiera nada.
Siguen reaccionando, en lugar de anticiparse.
¿Qué cambió con el cliente digital?
Ya investigó antes de hablar contigo.
Quiere respuestas claras y rápidas.
No busca que le vendan. Busca validar que tú eres la mejor opción.
El vendedor que no entiende este contexto termina empujando…
cuando debería estar guiando.
3 señales de que tu equipo no entiende al cliente digital:
- Piden que les mandes “leads más calificados”…
pero no tienen claridad sobre el journey real del cliente.
- No hacen seguimiento porque “no les respondieron”…
cuando el cliente está comparando y necesita nutrirse.
- Insisten en llamadas o reuniones…
sin construir confianza primero desde los canales donde el cliente ya está activo.
¿La solución? Transformar al equipo, no sustituirlo.
Nosotros trabajamos con un sistema que llamamos MCD – Madurez Comercial Digital, que tiene tres fases:
1. Diagnóstico real del equipo actual
¿Qué tanto entienden los vendedores sobre:
el funnel digital,
el contexto del lead,
el tipo de conversación que esperan tener?
La mayoría no sabe qué decirle a un prospecto que viene de una campaña.
Y eso ya te está costando dinero.
2. Capacitación práctica con enfoque en contexto
No necesitas un curso genérico de ventas.
Necesitas entrenamientos que expliquen cómo actuar con leads digitales.
¿Cómo abrir la conversación en WhatsApp o DM?
¿Qué decir en el primer correo?
¿Cómo identificar señales reales de intención?
¿Cómo adaptar el pitch según el origen del lead?
3. Implementación de un sistema comercial alineado a digital
Si el CRM no está integrado.
Si el vendedor no entiende el contenido que el lead ya vio.
Si el proceso no está claro para todos…
Entonces no tienes una estrategia comercial digital.
Tienes una colección de esfuerzos desorganizados.
Ejemplo aplicado – Inmobiliaria residencial
Una inmobiliaria en crecimiento genera 300 leads al mes vía Facebook Ads.
Buen targeting. Buena landing. Buena inversión.
Pero en promedio, solo contactan a 1 de cada 6.
¿Por qué?
Porque el equipo comercial:
- no sabía de dónde venían,
- no entendía qué información ya habían recibido,
- ni cómo conectar con ellos desde un mensaje más personalizado.
Aplicamos MCD:
- Se entrenó al equipo en “primer contacto digital”
- Se diseñaron scripts y protocolos para leads fríos, tibios y calientes
- Se integraron plantillas de WhatsApp y seguimiento automático en CRM
Resultado: duplicaron la tasa de respuesta y aumentaron 40% el número de citas agendadas…
con el mismo presupuesto de pauta.
Conclusión:
“El cliente ya cambió.
¿Y tú?
¿Ya cambiaste la forma en la que lo abordas… o sigues vendiendo como antes?”
No necesitas más leads.
Necesitas que tu equipo sepa actuar con los leads que ya tienes.
Si este artículo te hizo pensar en cómo está operando hoy tu equipo comercial, compártelo o escríbeme:
¿Dónde ves que se rompe la conexión entre tu estrategia digital y tu equipo de ventas?
Nos seguimos leyendo.
— Alfonso De Alba
Consultor en estrategia comercial y marketing digital aplicado a resultados reales.
Santinos De Alba Blog 
Deja un comentario